Психологические уловки при торге с собственником квартиры

Всем хочется купить квартиру подешевле. На первичном рынке цены, как правило, фиксированы, а вот вторичный допускает торг. Обычно советы, которые дают риелторы, являются общими и не учитывают гендерных различий. Однако они все же есть. В преддверии главного мужского праздника аналитики компании «Метриум» раскрывают секреты, позволяющие максимально эффективно провести переговоры между представителями сильного пола в роли продавца и покупателя.   

Не хочется, но надо.

Женщины устроены тоньше мужчин по части коммуникации. То есть им легче установить контакт с человеком, и делают они это быстрее. Поэтому и договариваются, как правило, успешнее. Мужчины же, в отличие от женщин, торговаться категорически не любят и не умеют. Они готовы безбожно переплачивать даже за сувениры на восточных базарах, где торг – любимая национальная забава.

Однако, покупая недвижимость на вторичном рынке, мужчинам настроиться на торг все же нужно, особенно если собственник квартиры – тоже мужского пола. Не только потому, что многие продавцы специально завышают цену, оставляя себе «запас для возможной скидки» – это чисто прагматический подход. Но и потому, что мужчинам проще понять друг друга, и за полчаса переговоров можно скинуть сумму, исчисляемую сотнями тысяч рублей, даже с «окончательной» цены квартиры.

Ищите точки соприкосновения.

Если женщины стремятся к душевной близости, и им зачастую достаточно, чтобы их просто хорошо понимали (для этого они и устраивают посиделки с подругами, дабы поделиться наболевшим), то мужчины ценят единомышленников – как говорится, рыбак рыбака видит издалека. Но иной раз понять сразу с порога, что за типаж перед вами, бывает трудно. И здесь прекрасно работает правило Глеба Жеглова из популярного советского фильма «Место встречи изменить нельзя»: «Умей внимательно слушать человека и старайся подвинуть его к разговору о нем самом. Как можно скорее определи в беседе тему, которая ему близка и интересна».  

Найдите то, что поможет расположить к вам продавца. Любовь к охоте, компьютерным играм, рок-музыке – это может быть что угодно. Достаточно просто пообщаться на отвлеченные темы.

Хвалите!

Если в ходе разговора с собственником выяснится, что, например, он делал ремонт полностью своими руками, обязательно ненавязчиво выразите ему свое восхищение. Если нет – найдите другие поводы. Для этого достаточно внимательно осмотреться. Так, коллекционера чего бы то ни было обстановка в доме выдаст всегда. Похвалите вкус хозяина. Мужчины тщеславны.   

Оперируйте цифрами.

Мужчины любят факты и конкретику, тогда как женщины часто действуют на уровне эмоций. Поэтому в ходе торгов с собственником не только нужно приводить весомые аргументы, но и называть точные суммы, вплоть до перечисления деталей необходимого ремонта. Можно выстроить беседу в следующем ключе: «Если мы договоримся о скидке на стоимость новых окон, сантехники и плитки (называем сумму), то я готов внести предоплату прямо сейчас».

Найдите недостатки.

Конечно, без перечисления недочетов жилья вы вряд ли получите скидку. Но здесь есть нюанс – мужчины не любят критику, и даже если она касается только квартиры, склонны принимать ее на собственный счет. Поэтому будьте предельно тактичны. Здесь, в отличие от предыдущего пункта, вам понадобится не конкретика, а тонкий подход, когда вы просто задаете уточняющие вопросы. Ни в коем случае не переступайте черту, иначе беседа завершится не в вашу пользу. Вот несколько примеров, когда критика не обижает:

- «А балкона у вас нет? А то в объявлении не было указано... Жаль, что без него»;

- «Отопление здесь нормальное? Батарея совсем маленькая под окном...»;

- «А напор воды в кране хороший? Можно проверить? Он всегда такой слабый?»;

- «Проводку давно меняли? А вдруг закоротит?»;

- «Парковка во дворе, я смотрю, вся забита...»;

- «А как у вас со звукоизоляцией? Кто это стул на соседнем этаже уронил?»;

- «В подъезде из двух лифтов работает только один. Это всегда так?».

Знайте меру.

Если в ходе беседы вы поймете, что за лот просят все же адекватную рыночную цену, не стремитесь сбить ее до «уровня плинтуса»: скорее всего, продавец тоже ориентируется в ситуации. Какую-то небольшую сумму он вам вполне может уступить, но продавать хороший вариант за бесценок не будет. Попытка сильно занизить стоимость может выйти вам боком: мужчины не любят, когда их считают глупее, чем они есть.

Когда соперничество неуместно.

Не стоит демонстрировать свой крутой социальный статус и высокий уровень достатка собственнику – мужчины хоть и соперники по натуре, но считают себя альфа-самцами и не любят, когда кто-то в этой иерархии стоит выше них. Материальный вопрос в этом плане – один из самых болезненных. Поэтому одевайтесь скромно, и дорогие часы тоже лучше оставить дома.

Общайтесь как со знатоком.

В капитальном ремонте два самых затратных вида работ – это сантехника и электрика. Поэтому сначала посмотрите на состояние батарей и сантехнических труб в ванной, туалете и на кухне, и если оно оставляет желать лучшего, обратите на это внимание хозяина. Он оценит вашу осведомленность.

Скорость как бонус.

При подборе машины, квартиры, да и вообще любой другой вещи мужчины ориентированы на результат и намерены как можно быстрее решить вопрос. Но это же касается и продажи. Если женщины готовы ждать и не хотят отдавать квартиру в руки первому встречному (такова их эмоциональная природа), то мужчина-собственник нацелен на скорую сделку (кстати, это в текущих реалиях для многих особенно актуально). Он хочет решить вопрос, поставить точку и заняться другими делами. Поэтому если вы скажете, что в случае предоставления скидки готовы хоть сейчас заключить договор, это может сработать.

Приходите с женой (подругой).

Когда потенциальные покупатели являются на просмотр вдвоем с кем-то и начинают обсуждать достоинства и недостатки квартиры между собой, это, как правило, оказывает на собственника серьезное психологическое воздействие: он начинает понимать, что решение о покупке зависит не от одного человека, а значит, сделка может и не состояться. А если этот второй – женщина, которую, в отличие от вас, что-то не устраивает (например, цена), то вероятность скидки со стороны мужчины возрастает вдвое. Во-первых, джентльменов никто не отменял, а во-вторых, им ли не знать, как трудно бывает в чем-то переубедить прекрасных дам?

Не сдавайтесь!

Всегда есть условия, на которых стороны могут поменять свое решение. Например, вы вправе предложить хозяину взять на себя дополнительные расходы и хлопоты: оплату ускоренной регистрации сделки, услуг банка и т.д. – взамен скидка на покупку. То есть продавец предоставит дисконт, а на покупателе будут «общие» траты.

Казалось бы, в чем тут выгода для собственника, если размер скидки, скорее всего, будет существенно больше, чем сумма, которую потратите вы? Опять же – здесь работают гендерные особенности. Готовность собеседника идти на уступки и экономия времени – эти два фактора мужчины будут ценить всегда.

«Конечно, психологических различий между мужчинами и женщинами в плане их мышления, поведения, восприятия окружающей действительности, налаживания коммуникаций хватает, и на эту тему написаны тысячи книг, – подводит итоги Надежда Коркка, управляющий партнер компании «Метриум». – Но, даже зная все эти нюансы, необходимо учитывать, что каждый человек (независимо от его пола) индивидуален, и к нему в любом случае нужно искать подходы, не руководствуясь лишь общими гендерными принципами и установками. Если у вас высокий уровень эмпатии, то, вероятнее всего, вы сможете договориться с кем угодно и о чем угодно – даже о скидке при покупке квартиры».