HomeApp меняет правила игры

В последние годы рынок недвижимости претерпевает заметные изменения. Сейчас без применения современных технологий очень трудно добиться успеха. Поэтому многие компании, которые совсем недавно вышли на рынок, уже не могут работать по старым лекалам, они ищут новые технологии. И одной из таких инновационных компаний является HomeApp. Что из себя представляет данная компания и как она применяет новинки на рынке недвижимости, рассказывает ее генеральный директор Алексей Игошин.

- Хотелось бы начать нашу беседу с того, а чем вас не устраивают технологии, которые уже имеются на рынке недвижимости. За десятилетия они отработаны и отшлифованы.

- Технология работы обычных агентств недвижимости устарела, и они во многом проигрывают конкуренцию online-агрегаторам. Все развивается очень быстро и важна скорость принятия решений, важно обладать данными и уметь оперировать ими. Что делают агенты старой школы сегодня:

Определяют цену квартиры только на основании своего опыта и данных на площадках “здесь и сейчас”. Они не видят историю продаж по всему рынку, поскольку у них нет для этого инструментов и данных. Размещают объявления чаще всего только на основных площадках объявлений, но при продаже важен массовый охват, поиск не только активных, но и пассивных покупателей и большое количество касаний с клиентом. Эффективность рекламы не отслеживается, а значит не используют все возможности платных продвижений из-за страха потерять деньги. А ведь это позволяет выделиться среди конкурентов. Продавец часто остается в неведении, что происходит с его квартирой, у него нет инструментов контроля. Ему приходится звонить агенту и спрашивать, что происходит с продажей.

Сложно продать квартиру выгодно, если ты не можешь сразу определить стоимость квартиры для продажи и использовать все возможности рекламы. В итоге, квартира может зависнуть в продаже несколько месяцев, либо продастся быстро по заниженной цене. Без точной аналитики по рынку золотую середину можно найти, только если повезет.

Мы подходим ко всему с точки зрения цифр и данных. И за счет использования собственных IT-инструментов добиваемся гораздо более высокой оборачиваемости портфеля и, как следствие, более высокой конверсии в сделку. Около 30% объектов мы продаем за первый месяц. Чем мы отличаемся:

Для оценки стоимости квартиры разработана аналитическая платформа. Программа собирает историю продаж по всему рынку - какие объекты, по каким ценам выставляются и в итоге уходят с рынка, как меняется цена, сроки экспозиции.Помимо размещения более чем на 60 специализированных площадок по недвижимости, мы привлекаем клиентов через масштабируемые digital-каналы рекламы – Facebook (Запрещенная в РФ организация), Instagram (Запрещенная в РФ организация), таргетинг, контекст и т.п.

Мы можем проследить путь каждого покупателя — от первого клика на сайт до сделки, всё это используется в маркетинге, выгружается в рекламные системы и в конечном счете увеличивает скорость продажи. Для каждого клиента создается личный кабинет, где он может в режиме реального времени следить за продажей его квартиры. Все основные процессы автоматизированы – оценка, подготовка и запуск в рекламу, оценка эффективности продажи, отчётность для клиентов для максимального ускорения процесса продажи. Каждый объект в продаже - это командная работа экспертов, разработчиков, маркетологов, юристов. Эксперт по недвижимости является по сути руководителем проекта. Он ведет клиентов и общается с ними, а мы развиваем сервисы, делаем их удобными и доступными.

- Чем ваша компания отличается от остальных риэлторских компаний? Какие преимущества она даёт для клиентов и сотрудников?

- Наша цель - создать лучший в России клиентский риелторский сервис. Люди привыкли, что многое делается нажатием кнопки, но в недвижимость технологии приходят очень медленно. Мы разбиваем весь процесс продажи на этапы и встраиваем в них технологические инструменты, ориентированные на данные. Риелтор занимается только продажами, все остальное - аналитика рынка, оценка, реклама, личный кабинет, контроль продажи, оформление сделки - отдано технологиям и смежным отделам.

В результате клиент приходит к нам и получает сразу интерактивный отчет по своей квартире, данные по рынку, личный кабинет доступный 24/7. Для экспертов технологии помогают повышать эффективность работы, т.к. снимают часть трудозатратных задач, а значит, они могут продавать больше, быстрее, эффективнее, отсюда и зарабатывать больше. Сильно больше, чем в других компаниях. Технологии не ради технологий - а ради реального роста эффективности и выручки на брокера.

- Влияет ли ваша методика на скорость продажи квартир? И как быстро покупатель находит квартиру?

- Конечно, влияет. За счет знания исторических данных, как продавались аналогичные квартиры в этом районе, мы можем определить реальный рыночный диапазон цены для продажи каждой квартиры и стратегию ее продвижения. Затем настраиваем целевую рекламную кампанию по каждому объекту, отслеживая и корректируя ее нашей разработанной рекламной платформой. За счет того, что эта система максимально автоматизирована, мы получаем гораздо больше звонков, чем другое агентство, потому что у нас роботы принимают решения о том, как рекламировать. Мы получаем в 2-3 раза больше целевых показов и как следствие в 2-3 раза больше обращений.

Итоговая цена продажи очень сильно зависит от того, как организован процесс продажи квартиры - начальная цена, стратегия.

- В чем отличие вашего эксперта от классического риэлтора. И почему клиенту к вам идти выгоднее?

- Риелтор и эксперт – на первый взгляд кажется, что профессия одна и та же. Но мы считаем, что человек не должен заниматься всем подряд, быть всем в одном лице, т.к. на это у него не хватит ресурсов - денег, времени, знаний. Это наш подход к работе. Именно поэтому мы даем своим экспертам все необходимое, чтобы они могли сосредоточиться именно на продажах, и делать это быстро и качественно.

Еще важное отличие в том, что наш эксперт не должен полагаться только на свой опыт, у него есть полная аналитика по всему рынку, много собственных и уникальных инструментов, взаимодействуя с которыми он может быстро добиваться успеха. Мы сводим данные о рынке, факты и опыт человека воедино, что позволяет улучшить результаты для клиентов.

В чем плюс для клиента - работая с нами он получает профессиональный доступ к нашей системе оценки и рекламным инструментам, которых нет у других компаний, и соответственно, гораздо больше обращений. Через свой личный кабинет может следить за продажей в режиме реального времени и оперативно влиять на нее. Мы получаем данные со всех площадок и знаем их эффективность, поэтому спокойно используем платное размещение, что также приводит к росту обращений.

- Я где-то прочитал, что продавец может отслеживать историю своей квартиры и даже ценой может руководить. Так ли это? И как это делается?

- Следить за продажей квартиры клиент может через личный кабинет. В личном кабинете в интерактивном режиме человек видит отчет о нашей работе: на каких рекламных площадках идет размещение, как выглядит реклама, оптимальный диапазон цены квартиры, примеры квартир в той же локации, план и факт по показам рекламы и звонкам. Таким образом, наша работа выглядит очень прозрачно. Наши клиенты хотят понимать, что происходит, что мы делаем и иметь возможность принимать решения и участвовать в процессе - и мы даем им эту возможность.

Клиенты могут пользоваться личным кабинетом и одновременно созваниваться с экспертом, который его ведет, обсуждать все ли нормально с ходом продажи, какие есть решения, нужно ли менять цену. Эксперт - ключевой и главный элемент нашего сервиса, который объединяет наши технологии и задачи наших клиентов.

- Кстати, продавцы у вас на эксклюзивном договоре?

- Мы очень долго работали только на эксклюзивном договоре, но сейчас пошли навстречу клиентам и работаем в том числе по обычным договорам. Люди хотят работать с нами, но, к сожалению, многие собственники считают, что чем больше агентов продает их квартиры, тем быстрее она продастся. Это совсем не так. Наоборот - чем больше агентов, тем выше вероятность торга, что собственника продавят по цене и попросят большую скидку. Посмотрите на ситуацию со стороны покупателя - квартиру продают 5 агентов, он выбирает того, кто предложит ему цену лучше.

Для тех клиентов, с кем у нас эксклюзивные отношения, мы предоставляем существенно больше возможностей и рекламы.

- Важный момент - это правильно оценить квартиру, чтоб она не висела месяцами в рекламе. Как у вас это делается? И насколько высока точность от оценки по аналогии, как это происходит сейчас?

- От правильной оценки недвижимости очень зависит скорость продажи и интерес к ней со стороны покупателей. В России нет публичных данных хорошего качества, в которых можно посмотреть, по каким ценам проходят сделки. Все ориентируются на цены предложения на рынке, но большинство объявлений сильно завышены.

Мы в Homeapp даем своим клиентам развернутую картину того, что происходит на рынке, какие квартиры по каким ценам уходят в каждом доме, на какую цену и срок продажи можно ориентироваться. Наша программа мониторит популярные доски объявлений и собирает информацию об объектах, вышедших на рынок и ушедших с него в связи с продажей, а также все изменения цен. Все данные представлены в виде понятного отчета с примерами и выводами. Сделать это вручную адски трудно, процесс занимает огромное количество времени. Программа справляется с поставленной задачей за 10 минут.

Люди видят реальную рыночную стоимость и срок продажи, что снижает процент завышенных ожиданий клиентов и тем самым сокращает срок выхода на сделку. А если нужны уточнения – всегда можно позвонить нашему эксперту и узнать все, что интересует. Для продавца это очень важно, чтобы не потерять время, не продешевить, не выставить по той цене, по которой никто не купит.

Система оценки дает понимание, насколько стоимость квартиры соответствует рыночной, каков уровень конкуренции. Мы показываем не точную цену квартиры, а диапазон от и до, который будет привлекать звонки. Каждая квартира уникальна и приоритеты у покупателей тоже, поэтому нельзя как на калькуляторе поставить точную цену. 

- А правда, что у вас все агенты с высшим образованием? И наверняка, предпочтение отдаете молодым.

- Наличие диплома не влияет на талант и способности к продажам, и не влияет на успех в конечном итоге. В нашей команде есть агенты с высшим, двумя высшими, есть без образования или со средним специальным.  Возраст в основном это 21-55, но важна не цифра, а желание работать и зарабатывать.

- Технологии - это хорошо. Они помогают найти объект. А как ведется в компании проверка юридической чистоты квартиры, чтоб покупателя потом не выселили. Некоторые фирмы дают гарантийные письма, а как поступаете вы? Что компания гарантирует клиенту?

- Для клиентов, пришедших в Homeapp в целях приобретения объекта недвижимости в собственность, мы проводим оценку надежности и перспективности сделки по приобретению объекта недвижимости (анг. Due Diligence).

Нас отличает в этом направлении широкий охват анализа возможных рисков при приобретении объекта недвижимости в собственность, в том числе, проверка не только самого объекта недвижимости, например, квартиры, но и проверка строения, в котором данный объект располагается (износ здания, коммуникации, надежность управляющей компании и т.д.), также, имеет важное значение и месторасположения строения, в котором находится объект, экологическая обстановка (подразумевается чистота воздуха, нахождение в полосе воздушных подходов аэродромов, ветренность зоны). Безусловно, считаем целесообразным освещать в оценке планирование строительства дорог, сооружений, прокладки метрополитена, и прочих мероприятий, которые могут ,если не сейчас, то через какое-то короткое время создать определенные неудобства проживания на территории.

Переходя на личность самого собственника, то по данному направлению наши юристы проводят тщательный анализ по 10 рискам, связанным с владельцем объекта недвижимости, по этому вопросу мы даже выпустили обучающее видео на нашем образовательном проекте по недвижимости edu.homeapp.ru, чтобы продемонстрировать масштабность и серьезность этого конкретного направления при проведении юридической оценки объекта.

Мы постоянно совершенствуемся в этом направлении, чтобы качество услуг, оказываемых компанией, было всегда на высоте.

- Как я понял, что у вас пока один офис в Москве, но вы не хотите на этом останавливаться. Какие дальнейшие планы по развитию компании?

- В Москве мы планируем развитие и расширение собственными силами, центральным офисом за счет роста компании и ее команды. У нас сейчас 170 брокеров, в планах рост вплоть до 600 к концу следующего года. К нам часто поступают запросы и предложения по партнерству в Москве, но мы всем отказываем. Наша система и технологии рассчитаны на формат один город - одна компания.

- Что из себя представляет Партнёрское развитие и в каких городах планируете открываться?

- Как я уже сказал, в Москве мы будем развивать головную компанию. Первая наша база для расширения - это подмосковные города. Мы сейчас активно ведем переговоры с партнерами, встречи проходят почти ежедневно, показываем наши технологии, условия, планируем пока взять 3-4 партнера, один партнер - один город. Согласно нашей партнерской программе мы передаем доступ к нашей системе оценки и управления продажей, рекламе, CRM, HR- и бизнес-процессам. Мы не рассматриваем компании-новички, нам интересны сильные агентства, чтобы максимально эффективно поддержать их всеми нашими ресурсами, и помочь увеличить доходность в 2-3 раза.

Почему Подмосковье? Потому что все наши технологии, аналитика, реклама, поддержка, развитие легко масштабируются на область. Еще плюс в сторону Подмосковья - час-полтора и ты уже в центральном офисе, где проходит обучение сотрудников, руководителей, можно быстро решать возникающие вопросы.

Мы выросли в 4 раза только с начала года, в августе закрыли сделок больше чем на 1 млрд. руб. На сегодняшний день никто из конкурентов не развивается такими темпами, и мы хотим тиражировать не только бренд и технологии, но и этот успех. Мы внедряем не франшизу, а именно партнерскую программу, она не предусматривает никаких паушальных вступительных взносов и ежемесячных роялти. При франшизе головной компании не важно - есть прибыль у франчайзи или нет, она все равно получает свои деньги. У нас другая система - мы разработали программу, чтобы поддерживать партнера именно с позиции прибыли, поэтому прямо заинтересованы в успехе. Мы получаем деньги только тогда, когда у партнера появляется прибыль.

Следующим этапом после Московской области будет уже Россия - и здесь мы смотрим в первую очередь на Санкт-Петербург и Сочи.

Для развития партнерской сети к нам присоединился очень опытный участник рынка - Роман Мурадян, он успешно занимался внедрением франшизы в Миэль и Century21, поэтому можно обращаться непосредственно к нему.

- И последний вопрос. О том, что профессия риэлтора скоро отомрет, много говорят и пишут. Как вы считаете, ваша технология будет способствовать отмиранию профессии риэлтора?

- Никогда. Живое общение очень важно. Технологии - это лишь помощники, которые позволяют ускорять процесс и делать его более эффективным. И одна из наших целей - создать новый тип экспертов на рынке недвижимости, суперпрофессиональных, «вооруженных до зубов» самыми современными технологиями и много зарабатывающих.

Беседу вел Вениамин Вылегжанин.