Лайфхак от Метриум: Сложные ипотечные клиенты – как добиться одобрения

Еще в 2018 году каждый третий россиянин, по данным Росстата, получал зарплату «в конверте», а в период эпидемии коронавируса многие оказались под угрозой снижения доходов или вовсе лишились официального трудоустройства. Однако потребность в решении жилищного вопроса не отпала: заявки на ипотеку по-прежнему подают не только россияне среднего возраста с хорошим стажем и белой зарплатой, но и «сложные» клиенты. Эксперты компании «Метриум» рассказали о категориях заемщиков, которым нелегко приходится в кризис, и способах преодоления трудностей.

Работники сферы услуг.

Пандемия коронавируса ударила по всему рынку услуг: закрыты кафе и рестораны, салоны красоты и фитнес-клубы, клиенты сдают билеты на концерты, отказываются от бронирования гостиниц и пересматривают планы на летний отдых. Неудивительно, что в опале у банков оказались работники наиболее пострадавших от эпидемии сфер деятельности: туризма и гостиничного бизнеса, логистики и перевозок, индустрии развлечений, фитнеса и т. д. Во многих организациях им автоматически «прилетает» отказ по ипотеке, причем часто решение меняется даже по ранее одобренным заявкам.

 Клиенты с «серой» зарплатой.

Традиционно одна из самых распространенных категорий «сложных» клиентов – это граждане, которые не могут подтвердить уровень доходов: они либо получают серую зарплату, либо не трудоустроены официально. Речь идет не только о российском «среднем классе», к которому, по словам президента, принадлежит 70% граждан, но и о состоятельных персонах. В частности, некоторые люди приобретают дорогую недвижимость, но не хотят выводить крупные суммы из бизнеса: здесь работает принцип «деньги должны делать деньги». Причем у клиентов может не быть официального дохода, сопоставимого с суммой покупки, и записанных на них активов. К примеру, это могут быть госслужащие, у которых есть возможность показать только зарплату в размере 200-300 тысяч рублей, или руководство крупных госкорпораций, чьи реальные доходы превосходят и без того высокие оклады и премии.

Высокопоставленные клиенты находятся в более выгодном положении, чем рядовые покупатели недвижимости, поскольку им доступны особые привилегии. Например, за такого заемщика может ходатайствовать само руководство банка. Еще одна уловка – официальное повышение зарплаты до того уровня дохода, который необходим заемщику для прохождения кредитного комитета в банке. Разумеется, обычные ипотечные клиенты не могут рассчитывать на такое мощное подспорье. В их распоряжении находятся только общедоступные инструменты, и даже в сложные времена полагаться приходится лишь на свои силы.

Владельцы бизнеса.

Многочисленная группа «проблемных» клиентов – это владельцы бизнеса. Поскольку предпринимательская деятельность сопряжена с многочисленными рисками, банки всегда предъявляли к таким заемщиками повышенные требования, а в кризис ситуация лишь усугубилась. Политика кредитных организаций по отношению к таким клиентам различается: некоторые принимают заявки по двум документам, другие – только по полному пакету. Лишь три-четыре банка готовы рассматривать предпринимателей как наемных сотрудников, не запрашивая документы по бизнесу: налоговые декларации, справки об оборотах по расчетному счету компании, управленческую отчетность и т. д.

Сегодня же кредитные организации ужесточили требования к владельцам бизнеса: некоторые банки, например, МТС Банк, полностью отказались рассматривать заявки от таких клиентов, другие же подняли для них первоначальный взнос и процентную ставку.

Внутри этой категории потенциальных заемщиков – большое количество частных случаев. Например, владельцы бизнеса, которые недавно зарегистрировали компанию и еще не имеют подтвержденных доходов, или индивидуальные предприниматели, перешедшие на патентную систему налогообложения. С такими заемщиками также готовы работать лишь несколько банков. Сюда же относятся клиенты, которые номинально имеют небольшую долю в составе учредителей, но по факту владеют двумя-тремя компаниями. В этом случае возникает проблема с подтверждением платежеспособности: официальный размер доходов не соответствует фактическому.

Иностранцы.

Еще одна группа «проблемных» клиентов – это иностранные граждане: они могут оформить ипотеку в ограниченном перечне банков, среди которых ВТБ, Транскапиталбанк, Росбанк Дом и др. Причем в некоторых организациях такая возможность предоставляется лишь выходцам из конкретных стран, например, из Украины и Белоруссии. Если же иностранный гражданин является также владельцем бизнеса, то количество банков, открытых к сотрудничеству, сокращается буквально до нескольких организаций.

Пенсионеры.

Сегодня средний возраст ипотечных заемщиков составляет 35-40 лет. Получение жилищного кредита гражданами старшей возрастной категории сопряжено с определенными сложностями. Если пенсионер живет только на пенсию, то вероятность отказа в ипотеке велика: в большинстве случаев размер российской пенсии не позволяет взять кредит. Работающие пенсионеры могут с большей уверенностью рассчитывать на одобрение заявки. При этом максимальный возраст на момент погашения кредита составляет 70-85 лет в зависимости от банка.

Во время пандемии коронавируса москвичей от 65 лет и старше отправили на карантин раньше, чем всех остальных горожан, поскольку пожилые люди входят в группу риска. Поэтому еще одним препятствием к совершению сделки стала необходимость соблюдать режим самоизоляции. Лишь в середине апреля появилась возможность оформить жилищный кредит дистанционно, когда Сбербанк запустил программу выездной ипотеки.

Молодежь.

В уязвимом положении оказались и молодые люди, не достигшие 21 года. Именно такой возрастной порог для получения ипотеки устанавливает большинство банков, желая убедиться в наличии у клиента постоянной работы и стабильного заработка. Выдать жилищный кредит гражданам, недавно достигшим совершеннолетия, готовы лишь единичные организации.

Вероятность получить отказ по ипотеке особенно велика у молодых людей призывного возраста без военного билета, ведь это означает что гражданин в любой момент может быть вызван для исполнения воинской обязанности, а значит в течение года не сможет вносить платежи. На сегодняшний день практически все банки за исключением Сбербанка, Ак Барс Банка и Уралсиба, требуют от претендентов на ипотеку предоставить документы воинского учета, поскольку для кредитной организации потенциальный новобранец – это финансовый риск.

С небольшим стажем работы.

Как правило, банки определяют минимальный стаж работы для заемщиков – от одного года, при этом на последнем месте работы необходимо потрудиться не менее 3-6 месяцев и закрыть испытательный срок – все зависит от требований конкретного банка. Сегодня же у многих работников стаж прервался по независящим от них причинам. Согласно данным центра занятости населения «Моя работа», только за первые три недели самоизоляции уровень официально зарегистрированной безработицы в столице вырос на 45%. Это означает, что все больше граждан оказывается не в состоянии соблюсти базовые требования банков.

Со шлейфом отказов.

Клиенты, обивающие пороги банков и получающие отказ за отказом, – еще одна примета кризисного времени. Часто камнем преткновения становится плохая кредитная история: граждане с текущими просрочками получают категорический отказ в выдаче ипотеки. В остальных случаях есть пространство для маневра: банки смотрят кредитную историю за определенный период, например, за три или пять лет. В некоторых организациях этот срок составляет всего год.

Поводом для отрицательного решения могут послужить самые разные факторы – от недостаточного уровня доходов, больших сумм неоплаченных штрафов и налогов до ошибки в документах. Поэтому прежде всего следует сделать запрос о причине отказа. Исходя из реальной картины, специалист по ипотеке индивидуально работает с клиентом и предлагает стратегию действий. Причем нередко кредитные организации выносят отрицательное решение с правом дальнейшего пересмотра, поэтому после проделанной работы покупатель недвижимости вновь может обратиться в банк, который предлагает подходящие условия кредитования.

Выход есть!

Даже самые «сложные» ипотечные клиенты могут добиться одобрения заявки при правильном подходе к задаче. Оформление ипотеки не сводится к единственному алгоритму действий, на практике существует множество различных вспомогательных путей. Если клиент далек от идеального портрета заемщика и не может предоставить справку 2-НДФЛ, то процесс сбора документов разворачивается по одному из нескольких сценариев.

По форме банка вместо 2-НДФЛ.

Если клиент официально трудоустроен, то для подачи заявки на ипотеку достаточно предоставить заверенную копию трудовой книжки и справку по форме банка. Это альтернативный документ, который подтверждает доход заемщика в тех случаях, когда подоходным налогом облагается лишь часть заработка, остальные же средства работник получает «в конверте». В справке работодатель указывает фактический размер заработной платы.

Ипотека по двум документам.

Необходимость подтверждать доход отпадает при оформлении ипотеки по двум документам. Такие программы предлагаются во многих банках, однако требования к заемщикам различаются в зависимости от конкретной организации. Обычно клиент должен предоставить паспорт гражданина РФ и один из следующих документов: водительское удостоверение, удостоверение личности военнослужащего, военный билет, загранпаспорт, страховое свидетельство обязательного пенсионного страхования или удостоверение личности сотрудника федеральных органов власти. Основное условие программ по двум документам – увеличенный размер первоначального взноса (30-50% в зависимости от банка). Нужно учитывать, что в некоторых организациях по этой программе действуют ограничения для ИП и владельцев бизнеса, например, для них может быть предусмотрен более высокий первый взнос, чем для наемных работников. Рассмотрение заявки по такой программе занимает несколько часов, а проверка самого заемщика при небольшой сумме кредита зачастую проходит даже без звонка самому клиенту.

Альтернативные источники доходов.

Доходы от сдачи в аренду, дивиденды, проценты по депозитам, пенсии и алименты обычно не рассматриваются в качестве единственного источника доходов заемщика, однако все решается индивидуально. На практике приобрести жилье в ипотеку может даже гражданин, получающий только пенсию по инвалидности, однако добиться одобрения удастся лишь в единичных организациях.

Чаще всего альтернативные источники дохода становятся дополнительным аргументом для банка в пользу одобрения заявки. При этом необходимо подтвердить, что речь идет не о разовых, а о регулярных поступлениях. Например, кредитные организации рассматривают доходы от аренды, но для этого заемщику необходимо зарегистрировать договор и выплачивать все налоги. Лишь единичные банки готовы учесть такие доходы на основании договора без регистрации в ФНС и выписке по карте.

Вместе проще.

Если у клиента возникают большие сложности с подтверждением дохода, то заемщиком либо созаемщиком может стать его родственник или знакомый. Например, оформить ипотеку можно на двух супругов при условии, что хотя бы один из них имеет официальное трудоустройство и соответствует требованиям банка. К этому же способу прибегают пожилые люди: фактически обслуживание ипотеки берет на себя сын или дочь гражданина.

«При работе со сложными клиентами мы исходим из портрета потенциального заемщика и политики каждого конкретного банка, – комментирует Надежда Коркка, управляющий директор компании «Метриум» (участник партнерской сети CBRE). – По сути, эти параметры необходимо подогнать друг под друга: во-первых, изучить все возможности клиента, которые станут аргументом в пользу одобрения заявки, во-вторых – подобрать организацию, которая учитывает конкретные характеристики и открыта к сотрудничеству с заемщиком. Принцип прост: чем больше у банка возможностей рассмотреть клиента с разных сторон на этапе скоринга, тем выше вероятность получить положительное решение.

Крайне важен и психологический фактор – настрой самого клиента. Чем больше открыт и заинтересован в получении кредита потенциальный заемщик, тем выше шансы на одобрение по заявленным параметрам. В сложных случаях заявка перед подачей в банк доводится специалистами до такого уровня, что сам клиент удивляется, насколько он недооценивал себя перед рассмотрением.

Во время кризиса ситуация на рынке усложнилась. Мы наблюдаем несколько разнонаправленных тенденций. С одной стороны, банки «закручивают гайки»: ужесточают условия андеррайтинга и увеличивают размер первоначального взноса. С другой стороны, уже запущена льготная ипотека, а некоторые застройщики совместно с кредитными организациями дополнительно субсидируют ставку и временно берут на себя выплату процентов. В этом контексте особенно важной становится работа специалистов по ипотеке в агентствах недвижимости, которые находятся в курсе всех нововведений и умело лавируют между разными тенденциями, помогая клиентам добиться одобрения заявки даже в самых сложных ситуациях».